Persuasión y Predisposición Positiva

Ante todo deberíamos hacernos esta pregunta… ¿Es lo mismo manipular que persuadir? ¿Cuál es la diferencia?…
Manipular significa que utilizo a alguien para mi beneficio propio… la manipulación tiene una duración muy corta porque sólo beneficia a una parte y pierde toda credibilidad. En cambio, la Persuasión tiene como fin convencer a alguien de algo positivo para ambas partes, es decir, ganar-ganar (win-win).

El primer análisis sobre la persuasión la realizó Aristóteles, 450 años a.c., cuando expuso su teoría del discurso persuasivo con la observación y escucha de los políticos de entonces preguntándose porque había políticos (senadores) que convencían más que otros, concluyendo los tres aspectos que se deberían cumplir para conseguir un resultado exitoso cumpliendo los denominados “logos”, “ethos” y “pathos”:

• Logos.-El mensaje debe de estar planificado y argumentado, explicando el “porqué” del raciocinio e incluyendo los pros y contras, valorando las consecuencias y las ventajas y beneficios de la idea o propuesta. El “porqué” de las cuestiones nos da más razón.
• Ethos.- Palabra que significa comportamiento y de “ethos” deriva el término “Ética”. Recordemos que antes de tomar una decisión, ésta debe beneficiar a la mayoría y no sólo a unos pocos. También, si tu Logos está correctamente argumentado y crees que es una buena propuesta, “transmites” credibilidad. “Querer es poder, y además has de creer”.
• Pathos.-Finalmente, Aristóteles comentaba la importancia de implicar las emociones en el discurso, traduciendo los beneficios de la propuesta en sentimientos y emociones utilizando palabras de impacto positivo (tranquilidad, seguridad, mejora, optimizar, ayudar, cooperar, etc.). Hay miles de palabras de impacto positivo.

Esta teoría, se utilizó durante miles de años, teniendo protagonismo y un claro ejemplo en las famosas “arengas” que hacían los líderes y generales al dirigirse a sus tropas antes de la batalla. Recordemos la película “Braveheart”(1995) o tantas otras como la que hoy acompaño, “Master and Commander” (2003) en dónde Russell Crowe.

Detectamos que utiliza la implicación emocional, tanto al principio como al final del discurso, implica a sus hombres en la estrategia anticipándose a los pros y contras y subrayando las competencias de cada grupo de su equipo, demuestra la preparación y planificación de la estrategia a seguir habiéndose puesto en el pensamiento y objetivos del enemigo con la intención de sorprenderles (Sun Tzu: “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado”).

En definitiva, cumple perfectamente los aspectos expuestos en la teoría del discurso persuasivo de Aristóteles que ampliará posteriormente la definición de oratoria: Es la habilidad de hablar con elocuencia, de deleitar, convencer y conmover a una audiencia por medio de la palabra.

Dentro de las habilidades directivas, la capacidad de comunicación es quizás la más importante así como en la negociación de todo tipo y ésta capacidad incluye la oratoria, la persuasión, la asertividad y la empatía, entre otras, de las que hablaré en mi próximo artículo sobre Negociación.

Espero que disfrutéis de la escena y aprovecho para agradeceros vuestro apoyo y comentarios.

Fuerte abrazo virtual!