VENTAS Y COMPRAS

Técnicas y Tácticas de Negociación Comercial y Cierre

Objetivos

  • Analizar en profundidad las técnicas y habilidades necesarias para ser un comercial de éxito.
  • Analizar los diferentes factores existentes en el proceso de compra.
  • Conocer las habilidades personales, sociales y comerciales necesarias para la venta.
  • Acercarse al conocimiento los diversos elementos que intervienen en la comunicación comercial.
  • Conocer los aspectos prácticos de cómo el vendedor debe enfrentarse a las diferentes objeciones planteadas por el cliente.
  • Profundizar  en las diferentes técnicas y prácticas que se deben poner de manifiesto para llegar a una venta exitosa.

    Programa

    0. Introducción

    1. Aspectos básicos de la venta
    1.1. El proceso de compra-venta
    1.2. El comprador: motivaciones de compra
    1.3. El vendedor: factores de éxito

    2. La planificación
    2.1. La planificación
    2.2. Errores y soluciones
    2.3. El proceso de planificación

    3. La comunicación
    3.1. Fases de la comunicación
    3.2. Problemas de la comunicación
    3.3. Tipos de personalidad de los actores
    3.4. Interacción de caracteres
    3.5. Consejos  útiles de comportamiento para el vendedor

    4. Contacto o aproximación
    4.1. Objetivos y métodos del primer contacto
    4.2. Preparación de la visita personal o entrevista
    4.3. Técnicas de preguntas

    5. Presentación y demostración
    5.1. La presentación
    5.2. La demostración

    6. Las objeciones
    6.1. Objeciones
    6.2. Sentido de las objeciones para el cliente
    6.3. El vendedor ante las objeciones
    6.4. Tipos y tratamiento de las objeciones
    6.5. Objeciones estándar

    6.5.1. Precio
    6.5.2. Desconfianza
    6.5.3. Fidelidad
    6.5.4. Defectos del producto
    6.5.5. Finanzas
    6.5.6. Ignorancia
    6.5.7. Incapacidad
    6.5.8. Silencio
    6.5.9. Duda
    6.5.10. Argumentos defectuosos
    6.5.11. Reclamaciones
    6.5.12. Falta de necesidad
    6.5.13. Vanidad
    6.5.14. Miedo

    7. Técnicas frente a las objeciones
    7.1. Normas generales
    7.2. Algunas técnicas frente a las objeciones

    8. El cierre de la venta
    8.1. Señales del cliente
    8.2. Técnicas de cierre

    9. Otros modelos de venta
    9.1. Venta a grupos
    9.2. Venta a puerta fría
    9.3. Teléfono y correo

    10. Resumen: el proceso de venta mediante entrevista
    10.1. La planificación
    10.2. La prospección y contratación de entrevistas
    10.3. El cierre de la entrevista

    10.3.1. Tratamiento de la dilación de compra
    10.3.2. Señales de cierre
    10.3.3. Pasos para el cierre
    10.3.4. Técnicas de cierre

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